Ketika mengobrol dengan rekan-rekan di industri ini, beberapa orang percaya bahwa bisnis yang buruk disebabkan oleh kurangnya variasi produk atau lambatnya pembaruan produk. Menurut saya, ini sama saja menempatkan kereta di atas kuda-ini adalah kasus membalikkan sebab dan akibat. Pemahaman saya adalah ketika bisnis toko lesu, itu bukan karena pelanggan tidak punya pilihan, tapi karena mereka takut untuk memilih.
Saat pelanggan masuk ke toko Anda, pertanyaan sebenarnya yang ada di benak mereka bukanlah "Apa yang harus saya beli?" tapi "Yang mana yang tidak akan saya sesali saat membelinya?" Yang paling ditakuti pelanggan adalah menghabiskan uang dan tidak mendapatkan produk yang benar-benar mereka sukai. Jika toko Anda tidak memiliki produk seperti itu, akibatnya mereka akan melihat-lihat dan pergi dengan tangan kosong-dengan tangan-dan tentu saja, bisnis Anda tidak akan berkembang.
Untuk memastikan toko Anda berkembang, Anda harus memiliki produk yang harus dibeli oleh pelanggan begitu mereka masuk.
Tujuan dari produk yang "harus{0}}dibeli" ini bukan semata-mata untuk menghasilkan uang; fungsi terbesarnya adalah membangun kepercayaan pelanggan. Nilai sebenarnya terletak pada membuat pelanggan merasa, saat mereka masuk, bahwa "toko ini dapat diandalkan".
Produk yang "harus{0}}dibeli" memiliki beberapa atribut utama. Anda dapat memeriksa apakah toko Anda memiliki produk yang sesuai dengan kriteria berikut: Yang pertama adalah keakraban-ini adalah produk yang sangat dikenal oleh pelanggan, termasuk rasa, tekstur, harga, dan sebagainya. Ketika pelanggan membeli sesuatu yang familier, kecil kemungkinannya mereka akan tertipu; Kedua adalah volume tinggi dan penjualan tinggi. Produk yang laris manis tanpa diskon atau promosi adalah produk yang paling dipercaya pelanggan; angka penjualan selama penjualan dan promosi sering kali mengandung angka yang berlebihan; Ketiga adalah kemudahan rekomendasi. Beberapa produk memiliki bahan-bahan kompleks yang sulit dijelaskan dengan jelas, dan pelanggan tidak memiliki kesabaran untuk mendengarkan deskripsi yang panjang, sehingga mudah untuk direkomendasikan adalah atribut utama dari suatu produk yang wajib-dibeli.
Masalah margin keuntungan untuk item yang "harus{0}}dibeli" tidak dibahas secara khusus di sini karena item tersebut belum tentu merupakan produk dengan margin tertinggi-(walaupun Anda tentu tidak boleh menggunakan produk-yang unggul untuk tujuan ini). Barang-barang ini berfungsi untuk menanamkan rasa percaya pada pelanggan; begitu mereka merasakan kepercayaan ini, kemungkinan besar mereka akan membeli produk Anda yang lain secara impulsif. Item yang "harus-dibeli" adalah titik awal untuk membangun kepercayaan pelanggan, dan item tersebut dapat mendorong penjualan di seluruh toko Anda.
Metode untuk mendorong penjualan toko adalah dengan membuat semua produk lain "meminjam" kepercayaan dari item-harus dibeli. Misalnya, tempatkan produk baru atau produk unggulan di sebelah produk-wajib dibeli sehingga pelanggan dapat melihatnya dan berpikir, "Produk dari toko ini yang saya percaya tidak terlalu buruk." Hal ini membuat lebih mudah untuk merekomendasikan mereka.
Logika yang mendasarinya adalah: kepercayaan bisa dialihkan. Tanpa harus membeli-item, setiap produk baru yang Anda luncurkan harus dimulai dari awal untuk meyakinkan pelanggan; dengan item-yang harus dibeli, setiap produk baru dibangun berdasarkan kepercayaan yang sudah ada.
Mengikuti logika ini, peningkatan bisnis toko dapat dipahami sebagai berikut: gunakan nilai uang (rasio-terhadap-harga) produk yang "harus-dibeli" untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan, memastikan pelanggan memiliki pilihan-saat memasuki toko. Lalu, gunakan produk yang "harus-dibeli" ini untuk mendorong penjualan item lainnya, dan mentransfer kepercayaan tersebut kepada mereka. Hal ini menciptakan siklus "pembelian-kepercayaan-pembelian berulang", dan bisnis toko akan berkembang secara alami.
Saat menerapkan hal ini dalam praktiknya, jangan terjebak oleh kekhawatiran tentang "tidak memiliki cukup produk" atau "tidak memperbarui inventaris dengan cukup cepat". Sebaliknya, mulailah dengan mengidentifikasi satu produk di toko Anda yang akan dibeli pelanggan tanpa ragu-ragu, fokus untuk menyempurnakannya, dan gunakan produk tersebut untuk membangun kepercayaan pelanggan terhadap toko Anda. Hanya dengan begitu Anda harus mengatasi masalah lainnya.
